Verhandeln heißt nicht immer nur am Preis drehen – es gibt so viel mehr, was den Abschluss für beide Seiten attraktiver machen kann! Eine smarte Strategie ist es, den „Verhandlungskuchen“ zu vergrößern und dadurch zusätzliche Möglichkeiten ins Spiel zu bringen.
Denn wer sich zu sehr auf die Preisverhandlung versteift, übersieht schnell, welche anderen Möglichkeiten es noch gibt, um Lösungen zu entwickeln, die für beide Seiten von Vorteil sind.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch verschiedene Techniken den Verhandlungskuchen vergrößern können, inklusive einer Übersicht der möglichen Komponenten und mit vielen praktischen Beispielen.
Der Verhandlungskuchen – Was steckt hinter der Idee?
Der Verhandlungskuchen ist ein Konzept aus der Verhandlungstheorie, das veranschaulicht, wie die verschiedensten Interessen und Ziele der Verhandlungspartner einbezogen und bedient werden können. Es soll den Blickwinkel der Verhandlungspartner erweitern und daher zum gegenseitigen Vorteil neue Verhandlungsräume öffnen.
Mit dem Verhandlungskuchen den Blickwinkel weiten
Oft ist der Preis zentraler Punkt einer Verhandlung und alle Parteien stürzen sich sofort auf dieses Thema. Doch es ist sinnvoll, nach Optionen zu suchen, um den Verhandlungskuchen zu vergrößern, damit nicht nur der Preis im Mittelpunkt steht. So können andere Aspekte wie zum Beispiel Lieferfristen oder Serviceleistungen in die Gesamtlösung einbezogen werden. Zum Beispiel kann die eine Seite bereit sein, einen niedrigeren Preis zu akzeptieren, wenn sie dafür ein entsprechendes Zugeständnis an anderer Stelle erhält.
Ist der Verhandlungskuchen größer und reichhaltiger, gibt es mehr und größere „Kuchenstücke“ zu verteilen. Ein großer Kuchen lässt es also zu, dass jeder ein schönes „Stück“ abbekommt, das ihm schmeckt und das ordentlich satt macht. Dann geht am Ende des Tages niemand hungrig nach Hause.
Welche „Zutaten“ kann der Verhandlungskuchen enthalten?
Natürlich ist und bleibt der Preis die Grundzutat eines Verhandlungskuchens. Je nach Geschmack können jedoch viele andere Zutaten das Rezept bereichern. Folgende Komponenten können zum Beispiel verhandelt werden, wie die Graphik zeigt.
Viele Komponenten können also helfen, eine Verhandlung erfolgreicher und produktiver zu gestalten. Bei genauer Betrachtung können diese Komponenten weiter spezifiziert werden:
Lieferbedingungen
- Lieferfristen
- Lieferorte
- Versandmethoden
- Liefersicherheiten
Zahlungsbedingungen
- Zahlungsfristen
- Ratenzahlungen
- Skonti
Qualität
- Standards für Produkte oder Dienstleistungen
- Material & Verarbeitung
- Haltbarkeit & Langlebigkeit
- Funktionalität & Leistung
- Sicherheitsstandards und Zertifizierungen (z. B. CE, TÜV)
Ökologie
- Nachhaltigkeit
- Umweltfreundliche Produkte
- Umweltgarantie
Stückzahlen
- Mindestmengen
- Mengenstaffelung
- Mengenrabatte
- Naturalrabatte
Serviceleistungen
- Reaktionszeiten
- Wartung
- Schulung
- Support
- Ansprechpartner
Vertragslaufzeiten
Exklusivität
- Gebietsexklusivität
- Branchenexklusivität
- Vertriebsexklusivität
- Nicht-Konkurrenz-Klauseln
Garantien
- Preisgarantie
- Qualitätsgarantie
- Lieferungsgarantie
- Zufriedenheitsgarantie
Rückgaberechte
- Rückgabe bei Produktionsfehlern
- Rücknahme von nicht verkäuflicher Ware
Marketingunterstützung
- Social-Media-Promotion
- Co-Branding
- Platzierung in Verkaufsstellen
- Sponsoring von Events und Messen
- SEO & Linkbuilding
Der Verhandlungskuchen als Strategie einer partnerschaftlichen Verhandlungsführung
Der Verhandlungskuchen ist somit ein klassischer Ansatz für eine partnerschaftliche Verhandlungsführung, bei der der Schwerpunkt auf Kooperation, gegenseitigem Respekt und dem Streben nach Win-Win-Lösungen liegt.
Im Gegensatz zu konfrontativen oder wettbewerbsorientierten Verhandlungsstrategien, die oft darauf abzielen, den eigenen Nutzen auf Kosten der anderen Partei zu maximieren, fokussiert die partnerschaftliche Verhandlungsführung darauf, Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind.
Dieser Ansatz beruht auf der Einstellung, dass langfristige Beziehungen und gegenseitiger Erfolg wichtiger sind als kurzfristige Gewinne.
Welches Rezept braucht es, damit der Verhandlungskuchen gelingt?
Die richtigen Zutaten sind wichtig, damit der Kuchen gelingt. Genauso wichtig ist ein strukturiertes Rezept, damit beim Backen alle Schritte in der richtigen Reihenfolge abgearbeitet werden.
4 Schritte zum Verhandlungserfolg
Um den Verhandlungskuchen zum Erfolg werden zu lassen, braucht es also auch eine klare Verhandlungsstruktur. Folgende 4 Schritte helfen dabei:
Schritt 1: Verständnis der Interessen und Bedürfnisse beider Parteien
Der erste Schritt zur Vergrößerung des Verhandlungskuchens besteht darin, die Interessen und Bedürfnisse beider Parteien zu verstehen. Es braucht ein Grundverständnis dafür, welcher Kuchen beiden Seiten schmecken könnte.
Oft neigen Verhandlungspartner dazu, sich ausschließlich auf ihre eigenen Ziele zu konzentrieren, was zu einer kleinen Verhandlungsmasse führt. Wenn Sie jedoch die Perspektive Ihres Gegenübers in Betracht ziehen, können Sie gemeinwohlorientierte Lösungen entwickeln und einen „Kuchen backen“, der für alle Seiten schmackhaft ist.
Wenn Sie zum Beispiel einen Vertrag mit einem Lieferanten aushandeln, könnte es für Sie wichtig sein, einen besseren Preis zu erzielen, während der Lieferant möglicherweise an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. Indem Sie beide Anforderungen verstehen, könnte es eine Lösung sein, einen Rabatt bei größeren Bestellungen und eine längere Vertragslaufzeit zu verhandeln. So profitieren beide Seiten und der Verhandlungskuchen wird vergrößert.
Schritt 2: Kreative Lösungsansätze für die „Zutatenliste“ entwickeln
Sobald Sie die Interessen beider Parteien ermittelt haben, besteht der nächste Schritt darin, kreative Lösungsansätze zu finden. Ermutigen Sie alle Parteien dazu, die Diskussion über die reinen Zahlen hinaus zu führen und Ideen zu entwickeln, welche Zutaten den Kuchen bereichern können.
In einer Verhandlung über die Entwicklung eines neuen Produkts könnten beide Parteien beispielsweise zusätzlich zu Preis und Liefertermin auch Aspekte wie Marketingunterstützung oder Schulungen in den Mix einbeziehen. Dies fügt zusätzlichen Wert hinzu und schafft somit Anreize für beide Seiten.
Schritt 3: Zugeständnisse strategisch planen
In einer Verhandlung ist es manchmal notwendig, Zugeständnisse zu machen. Ist der Verhandlungskuchen groß genug, ist dies leichter möglich. Dennoch erfordert diese Verhandlungstechnik eine strategische Planung. Denn manche „Zutat“ ist für Sie unverzichtbar, andere Komponenten sind Ihnen dagegen weniger wichtig.
Überlegen Sie im Vorfeld, welche Komponenten Ihnen weniger wichtig sind, und nutzen Sie diese dann als Verhandlungsmasse. Führen Sie eine Prioritätenliste Ihrer Verhandlungsziele. Identifizieren Sie, wo Sie bereit sind, Zugeständnisse zu machen, und wo Ihre „Roten Linien“ liegen.
Schritt 4: Win-Win-Situationen schaffen
Das ultimative Ziel jeder Verhandlung sollte eine Win-Win-Situation sein, in der beide Parteien das Gefühl haben, dass ihre Interessen angemessen berücksichtigt werden. Indem Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen, in der beide Seiten gewinnen können, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass jeder ein angemessenes „Stück des Verhandlungskuchens“ abbekommt.
Formulieren Sie Ihre Vorschläge so, dass sie die Vorteile für beide Seiten hervorheben. Machen Sie deutlich, wie Ihr angebotener Kompromiss sowohl Ihre als auch die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners anspricht.
Tipp: Eine umfassende Struktur für eine Win-Win-orientierte Verhandlungsführung bietet der sokratische Verkaufsansatz. Mehr dazu lesen Sie hier.
Sind Sie bereit, ein neues Rezept für einen Verhandlungskuchen zu kreieren?
Zusammenfassend liegt schließlich der Schlüssel zum Vergrößern des Verhandlungskuchens in der Bereitschaft, die Perspektiven und Interessen aller Beteiligten zu berücksichtigen, kreative Lösungsansätze zu entwickeln und Vertrauen aufzubauen.
Durch strategische Planung und Zusammenarbeit können Sie nicht nur bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch langfristige Beziehungen zu Ihren Verhandlungspartnern aufbauen. Denn eine erfolgreiche Verhandlung ist nicht nur das Erzielen des besten Angebots für sich selbst, sondern auch das Schaffen von Mehrwert für alle Beteiligten.
Das letzte Wort überlassen wir William Ury, einem US-amerikanischen Autor, Anthropologen, Verhandlungsexperten und Mitbegründer des Harvard-Konzepts:
„In der Verhandlung geht es nicht darum, den anderen zu besiegen. Es geht darum, Win-Win-Lösungen zu finden.“
William Ury
Möchten Sie Ihre Verhandlungskompetenz stärken?
Möchten Sie den Verhandlungsprozess bewusster gestalten? Würden Sie gern Sie noch gezielter und besser auf die Bedürfnisse Ihrer Verhandlungspartner eingehen können? Möchten Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verfeinern?
Sprechen Sie uns gerne an und vereinbaren Sie ein unverbindliches Fachgespräch.
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