Wer verkaufen will, muss zunächst das Interesse seiner Interessenten wecken. Zahlen und Fakten sind dazu wenig geeignet. Eine Botschaft muss zunächst die Gefühlswelt der Menschen erreichen, denn die Hirnforschung bestätigt, je mehr uns ein Ereignis emotional berührt, desto stärker wird es in unserem Gedächtnis verankert.
Durch das Erzählen von Geschichten, auch Storytelling genannt, erhalten Sie optimale Ansatzpunkte, um Menschen emotional zu berühren, Aufmerksamkeit zu erzielen und Vertrauen aufzubauen.
Vom Verkäufer zum Geschichtenerzähler
Viele Verkäufer versuchen, Interessenten zu überzeugen, indem Sie die Fakten und Eigenschaften des Produkts ausführlich schildern. Doch oft fühlen sich Kunden dadurch bedrängt oder gelangweilt, weil sie für Details noch gar nicht bereit sind. Am Anfang des Verkaufsprozesses steht immer der Aufbau von Vertrauen und dies gelingt nur über die emotionale Ebene. Erst im späteren Verlauf helfen Ihnen Fakten und Zahlen, die emotionale Entscheidung des Käufers rational zu untermauern.
Um in ein Verkaufsgespräch positiv einzusteigen, ist kaum ein Mittel besser geeignet als eine gute Geschichte und zwar aus folgenden Gründen.
- Eine Geschichte entführt den Zuhörer in eine andere Welt. Sie trägt damit zu einer entspannten Gesprächsatmosphäre bei, nimmt Druck vom Interessenten und schafft Vertrauen und Sympathie.
- Eine gute Geschichte zieht den Zuhörer in ihren Bann. Der Zuhörer möchte das Ende der Geschichte wissen und wird sich nicht gelangweilt vorzeitig von Ihnen abwenden. Dadurch lassen sich Botschaften spannend und unaufdringlich verpacken.
- Geschichten besitzen einen hohen Erinnerungswert. Interessenten können sich noch lange an sie erinnern. Ein unschätzbarer Vorteil ist außerdem, dass sie sich leicht an Dritte weitererzählen lassen. Durch ihre Einprägsamkeit eignen sich Geschichten bestens für Mundpropaganda, also für weitere Empfehlungen an Freunde und Bekannte.
- Eine gute Geschichte kann man mehrmals hören. Denken Sie an Kinder, die sich die gleiche Geschichte jeden Abend erzählen lassen und immer wieder davon fasziniert sind. Damit lassen sich Geschichten auch für Cross-Media-Kampagnen einsetzen und verlieren nicht ihren Reiz.
Welche Geschichten eignen sich?
Ihre eigene Geschichte
Sind Sie selbst Nutzer des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen? Dann ist Ihre eigene Geschichte sicher diejenige, die Sie am überzeugendsten weitergeben können. Machen Sie aus Ihrer eigenen Kaufgeschichte eine spannende Story. Erzählen Sie, wie Sie selbst das Produkt gekauft haben. Warum haben Sie es gekauft? Was hatten Sie damals für Vorbehalte? Was hat Sie letztendlich überzeugt? Wie, wann und wozu nutzen Sie das Produkt heute?
Geschichten von anderen Kunden
Nicht in jeder Branche kann man die eigene Kaufgeschichte erzählen. Immer geeignet ist jedoch die Geschichte anderer Kunden. Erzählen Sie von Ihren besten Kunden! Wie war deren Ausgangssituation? Was hat sich für sie verändert? Welche Erfolge konnten sie Dank Ihrer Produkte und Dienstleistungen erzielen? Helfen Sie neuen Mitarbeitern, indem Sie ihnen Geschichten von Kunden erzählen, die sie weitergeben können.
Unternehmensgeschichte
Um ein allgemeines Vertrauen zur Firma aufzubauen, eignet sich die Gründungsgeschichte. Wenn Sie das Unternehmen selbst aufgebaut haben, wird es Ihnen leicht fallen, über sich und Ihr Unternehmen zu erzählen. Erinnern Sie sich zurück, wie Sie damals gedacht und gefühlt haben und gestalten Sie diese Geschichte lebendig. Eine solche Geschichte interessiert nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Ihre Mitarbeiter, denn sie ruft Sympathie hervor und schafft Identifikationsmöglichkeiten. Sorgen Sie dafür, dass jeder Mitarbeiter die Unternehmensgeschichte kennt und auch Kunden und Geschäftspartnern weitererzählen kann.
5 Bausteine für eine gute Geschichte
Geschichten funktionieren wie Märchen. Diese 5 Bausteine gehören in eine gute Geschichte:
- Der Anfang: Was war der Ausgangspunkt? Welche Gefahr drohte? Welche Probleme gab es? Welche Visionen hatten die Beteiligten?
- Der Weg zum Ziel: Welche Hindernisse waren zu überwinden, um das Ziel zu erreichen? Wie wurden die Hindernisse umschifft? Welche „Abenteuer“ gab es zu bestehen?
- Die Helden: Wer war an der Geschichte beteiligt? Gab es Gefährten oder Helfer?
- Geheimnisse: Gibt es Geheimnisse oder Erfolgstricks, die im Nachhinein preisgegeben werden können. Geheimnisse, Tricks und clevere Abkürzungen faszinieren Menschen.
- Das Happyend: Wie sieht die Situation heute aus? Was hat sich geändert? Wie geht es den Beteiligten heute?
Mit Geschichten Geld verdienen: So erzählen Sie eine gute Geschichte?
Wenn Sie die 5 Bausteine Ihrer Geschichte nun ausformulieren, achten Sie auf die folgenden Punkte:
- Kopfkino: Beim Geschichtenhören entstehen im Kopf der Zuhörer Bilder. Das ist gut so, denn bei vielen Menschen sind die visuellen Sinne am stärksten ausgeprägt. Sprechen Sie daher in einer bildhaften, beschreibenden Sprache. Verwenden Sie Metaphern. Sie können auch Bilder, Zeichnungen oder Graphiken in Ihre Geschichte einbauen.
- Mit allen Sinnen: Schmücken Sie Ihre Geschichte mit weiteren Sinneserlebnissen: Wie haben Sie sich gefühlt? Wie hat etwas geschmeckt, gerochen, sich angefühlt? Gehen Sie auf Details ein und sprechen Sie so alle Sinne an.
- Leidenschaft: Erzählen Sie nur Geschichten, hinter denen Sie auch stehen. Lassen Sie den Funken der Begeisterung auf Ihre Zuhörer überspringen.
Üben und testen Sie die Geschichte immer wieder.
