Nachbetreuung im Verkauf Ein wichtiges Kundenbindungsinstrument
Warum ist aktive Kundenbindung durch überdurchschnittlich guten Service und persönliche Betreuung so wichtig für den Erfolg im Verkauf ?Es ist eine schlichte Tatsache, dass Menschen gerne Geschäfte mit Menschen machen, die sie mögen und denen sie vertrauen.
Eine systematische Nachbetreuung nach Abschluss des Verkaufs ist ein wichtiges Kundenbindungsinstrument und rundet den Verkauf zum Vorteil von Käufer und Verkäufer ab. Viele Verkäufer betrachten die Auslieferung des Produkts nicht als einen Teil des Verkaufsprozesses, aber sie gehört dazu und bietet dem Verkäufer außerdem viele Möglichkeiten:
Die Details hervorheben – Heben Sie bei dieser Gelegenheit nochmals alle Vorteile und Nutzen des Produkts/Services hervor. Sorgen Sie dafür, dass der Kunde alle Funktionen und Leistungen verstanden hat und dass er mit seiner Entscheidung, bei Ihnen gekauft zu haben, zufrieden ist.
Die Beziehung festigen – Erkundigen Sie sich bei der Auslieferung, ob alles in Ordnung ist. Auf diese Weise können Sie eventuelle Probleme oder Fehler sofort beheben. Sie werden vom Verkäufer zum Problemlöser.
Zusatzverkäufe – Häufig kommt es vor, dass Kunden bei der Auslieferung einen zusätzlichen Bedarf realisieren. Wenn Sie in diesem Moment da sind, haben Sie die Chance, einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen.
Empfehlungen und Leistungsbewertung – Dies ist der Moment, in dem Ihr Kunde am glücklichsten ist und für Sie die beste Zeit, nach Empfehlungen zu fragen. Legen Sie dem Kunden außerdem ihr Formular zur Leistungsbewertung vor.
Halten Sie, was Sie versprechen – Das Vertrauen der Kunden und einen guten Ruf erlangt nur derjenige, der sein Wort hält und Probleme löst. Wenn Sie sagen, Sie rufen mit einer bestimmten Information zurück, dann tun Sie es auch!
Versprechen Sie weniger, halten Sie mehr! – Die meisten Verkäufer neigen dazu, mehr zu versprechen als sie halten können. Zwar wird es dadurch einfacher, den Verkauf abzuschließen, allerdings wird es unmöglich, weitere Verkäufe zu machen oder Empfehlungen zu bekommen. Erwähnen Sie so viel, dass der Kunde kauft und lassen Sie ihn dann den zusätzlichen Wert später entdecken.
Follow-up
Erkundigen Sie sich 2-3 Wochen nach dem Verkauf persönlich nach Problemen mit dem Produkt/Service, nach der Handhabung und den Vorteilen. Lösen Sie eventuelle Probleme. Wenn Sie das Problem nicht lösen können, antworten Sie ehrlich und direkt. Sie verschaffen sich durch dieses ehrliche Verhalten Respekt und Anerkennung in Ihrem Geschäftsumfeld.
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